SATIŞ PREVIZYONU

James B. Boulden’in belirttiği gibi, firma faaliyetinin en önemli sorunudur.
Bir firmanın satış previzyonlarını tam isabetle yapabilmesi güçtür. Fakat previzyondan vazgeçmek, firmanın akibetini tesadüfe bırakmak demektir.
Bütün işletmelerin uygulayabilecekleri genel, tek ve yeknasak bir previzyon tekniği yoktur. Her iş adamı, kendi firmasının özelliklerine göre, bir teknik kurmak veya kurdurmak zorunlu- ğundadır.
Satış previzyonlarını hazırlarken dikkate alınması gereken noktalar şunlardır ;
i) Birincisi, istihbarat kaynaklarıdır.
Bir firmanın faaliyetini yürütürken yararlanabileceği başlıca üç istihbarat kaynağı vardır: firmanın kendi kayıtları, piyasadan toplanacak bilgiler, hükümet kanalından ve basından sağlanacak haberler.
Firmanın kendi kayıtlarından ve arşivlerinden çıkartacağı bilgiler eski satışlara, fiyatlara, stoklara ve rekabet şartlarına ilh.. aittir.
Piyasa istihbaratı dış ilişkiler servisinin, bayi teşkilâtının ve müşterilerin verdikleri bilgiler ile yaptırılacak araştırmaların tutacağı ışıktır.
Kamu sektörü ile basından sağlanacak haberler ise.. Bunlar İktisadî plan ve programla ilgili dokümanlar, resmî dairelerle yapılan temaşlar-, dan öğremtenter, bütçe kanunları ve gerekçeleri, istatistik yayımları, basında çıkan haberler ve yorumlardır.
ii) İstihbaratı değerlendirmek üzere faydalanılacak aletler şunlardır’: zaman serileri analizi, korelâsyon analizleri, boşluk doldurucu takdirler ve tahminler, sampling.
Zaman serileri analizinin esası, satışların zaman akımı içindeki gelişmesini tesbittir. Bu operasyonda . grafikler kullanılabilir ve matematik uygulanabilir.
Korelâsyon analizlerinin faydası ekonomik şartlar, iş kolu durumu ve firma maliyetleri ile satış hacmi arasındaki ilişkiyi aydınlatmaktır. Meselâ birçok firmalar satışları ile millî gelir arasındaki bağlılığı korelâsyon analizleri sonunda teşhis etmektedirler.
Boşluk doldurucu takdirlerin ve tahminlerin sonucu, yöneticinin veya araştırıcının kişisel kabiliyetine bağlıdır. Bu sistem, elâstikî ve sübjektiftir. Takdir yetkisini kullananın ve tahmini yapanın isabet göstermesine veya yanılmasına göre, iyi yahut ters netice verebilir.
Sampling metodu, son yıllarda gittikçe artan bir rağbet görmektedir. Bu sistemin faydası, bilhassa alıcıların ve aynı meslek kolundakilerin eğilimleri hakkında fikir edinmeğe yaramasıdır.
iii) Bilgiler toplandıktan ve tahli! edildikten sonra, sıra previzyona gelir.
İki previzyon türü vardır: mekanik previzyon ve takdiri previzyon.
a) Mekanik previzyonlarm dayandığı bir hipotez vardır. Bunlar, geçmişe ait müşahedelerin ilerisi için de geçerli olacağını kabul etmektedir. Mekanik previzyonlarda, zaman serileri ve korelâsyon analizleri projeksiyonlarla ve trend eks- trapolâsyonlarile değerlendirilmektedir. Mevsimlik dalgalanmaların analizlere etkisi tecrit edilmektedir. Öncü serileri çıkartılarak projeksiyonlar aktüalite koşullarına imkân ölçüsünde yaklaştı rılmaktadır. Ve bir ekonometrik modelin belir- mesile, previzyon tamamlanmaktadır.
b) Takdirî pmıyoniardd ise, dünkü şartların yarın da geçerli olmamak ihtimali ön plana alınmaktadır. Araştırıcılar, objektif metod’dan ayrılarak sübjektif değer yargılarına ağırlık vermektedirler.
Almancası : Absatzprognose, Verkaufsschâtz- ung.
Fransızcası : prévision de vente.
İngilizcesi : sales förcast, sales forcasting.
(Bk; piyasa,provizyonları, operasyojıel araştırma, ekçnpmştrik rpodel).

Yorum yazın